Het is wat!

“Nou, dan roepen we de Sales er toch even bij!”… “Andrééééé, kom ‘ns…” De marketing manager kijkt me triomfantelijk aan, nadat hij de kennelijke naam van de Sales – wat voor functie dat ook moge zijn – de kantoorgang in heeft geslingerd. “Hij komt zo, hoor,” meldt hij vol vertrouwen. Ik glimlach vriendelijk.

Het bedrijf heeft me gevraagd te helpen om de marketing activiteiten en de verkoopstrategie beter op elkaar te laten aansluiten. “Poehhh..,” zei ik. “Dat is nogal wat.”
En dat is het ook! Overigens is iedereen van zeer goede wil. Ze willen de producten waar ze verantwoordelijk voor zijn, opstuwen in de vaart der volkeren. “We hebben een topproduct,” ze zeggen het allemaal. Van de secretaresse tot de HR-manager en van de olijke portier tot mijn gesprekspartner de marketing manager.

Pas als je ze dan vraagt welk product dan zo TOP is, dan weten ze het even niet. Allemaal noemen ze iets anders en de marketing manager noemt er, zoals verwacht, een stuk of acht tot tien. Hij heeft alles keurig verdeeld in projecten, waar zijn afdeling de handen aan vol heeft. De launch regelen van product Z tot de herhalingsactie rond product B. Hij en zijn mensen zijn er druk mee en vooral het managen en interpreteren van de bureaus die steeds omvangrijkere pakketten met onderzoeksgegevens aanleveren slurpt tijd. De precieze behoefte van de klant in deze b-to-b omgeving is echter in volzinnen en dus nevelen gehuld. Daarom wordt de Sales er dus bij geroepen. Hij en zijn mensen zien de klanten tenslotte bijna dagelijks.

De Sales komt binnen. Een gewassen en gestreken jonge vent. Goed pak, geen das. Hij stelt zich voor en fronst als hij hoort dat ik een hele dag met hem op pad wil, sales meetings bij wil wonen en met vier accountmanagers individuele interviews wil houden. Als hij hoort waarom, breekt zijn gezicht en hij is een en al medewerking. “Wordt geregeld,” zegt hij. Als we later die week een broodje wegwerken, hebben we elkaar al leren vertrouwen. “Ik ben hier heel blij mee,”zegt hij. “Als we marketing zo ver kunnen krijgen dat de snelheid wordt opgevoerd; de acties meer aansluiten op de klantvraag die wij op ons bord krijgen en we een goede methodiek hebben ontwikkeld om snel met elkaar te schakelen, zodat we de acties rond ‘end-of-life’-modellen niet helemaal zelf moeten invullen, dan gaan we echt meer verkopen.”

Maar marketing vindt zichzelf niet traag. Het werktempo ligt hoog. Tja, als die Sales nu eens de tijd gaan nemen om op vergaderingen te verschijnen en hun salesrapporten zo inrichten dat ook voor marketing nuttige informatie overblijft dan…

Het onjuist gebruiken van al aanwezige communicatiekanalen en het stigmatiseren van elkaars werk/afdeling en daarmee aard, ligt grotendeels ten grondslag aan het missen van essentiële informatie voor optimale performance van beide afdelingen. Het heeft niets te maken met onwil, luiheid, domheid of werkdruk. Het heeft alles te maken met van buiten naar binnen kijken en gebruik te maken van aanwezige tools en vooral het aanwezige enthousiasme van alle mensen in het bedrijf. Het is de schuld van niemand, maar het is nu wel opgelost! En ja hoor: de resultaten verbeteren significant.

Marie-José Jamin